在一片小小的卫生巾上“泼墨挥毫”宏远的商业蓝图,似乎是个不可能实现的目标,但张帆和他创立的爱善天使集团做到了。经过8年拼搏和不停歇的迭代创新,爱善天使不仅开设了中国第一家卫生巾专卖店,还孵化出了线下超4000家俏妃卫生巾专卖店和线上超60000家俏妃小店。

第一个开设卫生巾专卖店的品牌、中国第一家经期护理体验店、将“Made in china”的卫生巾卖到国外,张帆可谓是把“螺丝壳里做道场”的生意经演绎到了极致,这样的成功实践证明,即使是小小的卫生巾,但只要始终坚持深耕和创新,同样可以守得云开,闯出广阔天地。

爱善天使创始人兼董事长  张帆

从拖行李箱卖卫生巾到引领行业发展

“那时超市条码费太贵,淘宝店买不起流量,小店不接受新品牌,只能拖着行李箱街头推销。”张帆忆起刚创业时的往事恍如昨日。起初张帆并没有建立自己的品牌,而是代理了一个卫生巾品牌,一步一个脚印地推出了相当不错的业绩,在长达一年多的撕卫生巾演示中,张帆对这个行业以及女性的需求有着越发清晰的认识。2014年10月,经过多次走访、调研、考察与打磨,张帆推出了自有卫生巾品牌“俏妃·今生为你”礼品式功能卫生巾。

“一开始在QQ卖,微信还没兴起来,我给自己起了名字叫掌商,也就是通过手机做生意。”张帆说,这个看上去有点小众的行业,其实隐藏着巨大的机遇。“因为中国有几亿女性,而且是每个月必需品,最主要因素选择这个行业是源于我的母亲。”张帆的母亲因子宫癌离世,病中是张帆在照顾,也是这段经历让他看到了平凡女性健康隐患的一面,以及质量参差不齐的产品充斥在农村市场,这也成了他后来坚定服务三四五线城市女性的根本原因。

依靠着创业之初积攒的人品和靠谱的口碑,张帆成功地为“俏妃·今生为你”打开了销路,货还未抵达仓库就已销售一空。与此同时,越来越多的人想跟随张帆一起创业,公司的业绩也是节节攀升。很快,就像爬山虎一样,爱善天使在女性健康行业开始不断扩张,客户越来越多。

“那时订单向雪花一样飘来,我们完全服务不过来。”2015年,尚处于蓝海中的爱善天使日子颇为滋润,而张帆却隐隐感到了不安,他开始思考接下去到底要怎么做?如何承载这么多人的梦想?“经过了一段时间摸索,认为产品同质化严重,难以有竞争力,必须重视产品研发,为公司的未来行业的未来进行自我革新。”从那时起,爱善天使走上了革新之路。

2017年,经过三年研发多达27次的技术迭代,张帆推出了不漂白的俏妃竹纤维卫生巾,选取本色竹纤维为产品原材料,完全摈除漂白剂和添加剂,为国内卫生巾行业带来划时代的跨越,开创了卫生巾领域新品类。主动变革的爱善天使,比同行们更早地触摸到了消费者的“心”。“记得那会,我至少有半年时间在外面跑工厂,考察各地的供应商。”

爱善天使集团董事长张帆和湖南师范大学苏胜培教授

线上线下协同的私域店商进阶之路

开辟竹纤维卫生巾新品类后,爱善天使仍未停止创新之路。

与湖南师范大学(以下简称湖师大)的产学研战略合作,正是一个最好的证明。2020年,爱善天使与湖师大共同成立产学研基地,大力研发高吸水树脂。“中国的卫材行业很多原材料的核心技术长期依赖于进口,不仅成本高,而且会很容易受到掣肘。”多年来,爱善天使在产品研发方面投入巨大,从竹纤维表层到芯片,再到高吸水树脂,小小卫生巾里的高科技,也让广大女性共享了科技进步的成果。

时间回溯到2015年,第一家俏妃卫生巾专卖店成立,属于张帆和爱善天使的社交店商时代至此开始。“如果说2015年之前我们主要是为了满足消费者的需求、顺应市场变化而创新,那么从2015年之后,我们的创新更多地着眼于引领行业趋势,帮助我们的经销商更好地服务于消费者。”张帆说,“这些年,我们作为品牌方,与经销商之间的关系也在慢慢发生变化,过去我们更多地是帮助他们销售,现在则承担着帮助他们收获多个维度的幸福,已是命运共同体的血浓于水的家人关系。”创新变革,始终为经销商赋能,为消费者贡献价值,是爱善天使这个新锐公司快速发展的重要秘诀。

如果说俏妃卫生巾专卖店是顺应市场发展而诞生的产物,俏妃小店则是张帆战略眼光前瞻性的布局,毕竟谁也不会料到2020年会爆发一次全球范围内的疫情风波。早在2019年,张帆及其团队就在筹备俏妃小店,并且招募了一支60余人的研发团队自主开发小程序,这不仅是格局的彰显,也是实力的见证。要知道在互联网企业,有一支60多人的研发队伍也是不小的规模了。

也正是这一战略布局,让爱善天使在疫情期间凭借俏妃小店链接B+C的优势,取得傲人的成绩。目前,爱善天使已从原有的线下实体门店+朋友圈社交店商模式,演变为以基础四项为源点,涵盖线上店、社群运营、直播带货、实体门店等线上线下协同的私域店商模式,而实现这一跨越,爱善天使摸索了近6年时间。对于一家成立仅8年的新锐企业,爱善天使的创新精神贯穿其整个发展过程中的产品、运营模式等方方面面。

俏妃经期护理体验店内景

纵向拓展,绘制女性生殖健康全生命周期产业链

围绕女性各个年龄段及延伸的需求纵向拓展,绘制女性生殖健康全生命周期产业链,是张帆与爱善天使的又一重要布局。

“我们围绕女性需求研发了俏妃竹纤维卫生巾、逸红颜玫瑰精油、3.8°晴女性护理湿巾、护宫福女性私护摩丝、福御医艾灸贴、福御医小罐灸、逸红颜美胸精油、小黄巾竹纤维纸巾等产品。”这在同行看起来是“跨界”之举,在张帆看来却是顺势而为,“我们的愿景是为世界女性生殖健康保驾护航,我们知道什么样的产品能给她们带去健康。”

这样的布局,同样是张帆试图打破行业天花板的一记重拳:“在卫生巾领域,我们开发出了更健康的竹纤维卫生巾,但它毕竟只是女性生理期的一个私护产品,每年的使用量也相对稳定。爱善天使要实现更高速的增长,就需要寻找新的方向和企业加速器。”

2020年,爱善天使重磅推出新品俏妃卫生巾青春版、俏妃卫生巾宫廷联名款、悦年轻益生元私密养护抑菌套装,引来了外界关注。而经期护理、月嫂和产康等专业服务是张帆为爱善天使制订的另一个重要战略。“女性是一个家庭的健康管理师,从长远的发展来看,如果只是提供经期私护产品,不能为她们的健康带去΄护暖清养΄全方位的服务,很容易被他牌所替代。”

如何更深度的链接客户?这就要求爱善天使团队在提供女性健康产品服务之外,有更多的思考。线上俏妃小店为客户提供各式各样的健康生活好物、线下经期护理体验店为客户带去深度的体验服务,两者协同成为爱善天使实现女性全生命周期布局的重要引擎。

工作之外,作为三个孩子的父亲,张帆提倡高质量陪伴。就像一丝不苟地对待工作和事业那样,每次在陪伴孩子的时候,张帆都会放下手机,一心一意陪伴孩子和家人。“工作的时候好好工作,陪伴的时候专心陪伴,陪伴质量比陪伴时间更重要。”张帆在工作忙碌和陪伴家人之余,也会留给自己一些安静的时间与空间,可以好好思考,吸收“养分”。“保持精进,常总结,多分享,我希望自己吸收消化后的分享能给经销商和员工带去一些启发,这对爱善天使的发展也是一项益事。”

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