苏州德佑德好店在2020年获得了百万门店称号，而店东蔡尧东是第一次踏足房产行业。店里一线经纪人中，新人占比76%，业绩几乎从0起步。然而正是这样的新店，从10万、20万、50万……一步一脚印，一路攀升至111万！

用学习弥补不足，突出M腰部力量，不断的迎接变化并跟上变化，以及打造积极有自驱力的团队氛围，在蔡尧东看来，这四招是他从“小白”到百万门店店东的关键要素。

百万门店授牌

新人带新人，用学习弥补不足

12月破百万时，人员19名，17人做业务，13人入行不到1年，即纯新人占比高达76%！

“3月底4月初真的太难了，基本是新人带新人。”CA罗国柱的说法是，差点干黄了。

大家都没有经验，怎么办？那就一起学习培训吧。

蔡尧东和商圈岳小雷讨论后，一致决定，每天中午必须全员学习1小时，学习期间关闭手机！

如果有M经理擅长某个主题内容，就让他主讲；如果某些内容没有人会，就从经纪学院找视频，投到屏幕上，一起看着学。蔡尧东、岳小雷也会组织内容培训。然后时不时打印搏学试题，检测大家的学习成果。2020年搏学考试，全员参加，最高分80+，店均分数位于前列。

如此坚持了近3个月，效果明显，5月就从崩溃边缘回到盈亏平衡点，此后再没亏损过。

经纪人努力学习，店东、商圈更是学习狂。平台、品牌、大区开学习研讨会，他俩很少请假、也几乎不迟到。他俩也都参加了花桥学堂，都通过了B1店东认证，还积极向周边优秀门店取经。

蔡尧东（左），岳小雷（右）在花桥学堂

“在德好店的一年多，最大的收获不是业绩提升，而是我的固有思维和认知被改变了。”岳小雷是店里的4个老人之一，之前在小中介工作，一直想提升自己，只是找不到路，直到随着德好店进入德佑，进入贝壳。

岗责分明，突出M腰部力量

德好店岗责分明，蔡尧东主要做好M职责，带领新房团队；商圈岳小雷做好运维、经营。

2020年，平台鼓励搭建M+A的作战小组；2020年德佑D1管理大会上也专门有一节课，阐述腰部力量M的重要作用：承上启下，一切战略、目标的执行都要通过M来完成。

德好店非常认可平台品牌的方向，快速搭建了M+A战队，并重点培养M。

人选方面，业绩必须是门店排名前50%，品行必须是乐于奉献、关心别人，价值观必须是善于合作、看重长远利益的。如果干不了，或者不想干M，候选人也可以重新做回A，自由流动。

像很多门店一样，刚实施那会儿，很多人不适应。

“有些人觉得跟组员分边不舒服，有些人觉得薪资待遇少了……发现军心不稳后，我们很快采取措施。我们也知道问题根源是薪资，于是约谈核心人员，重新制定薪资待遇；大力招聘，迭代低效负能量人员；加强学习培训，提升大家的认知和价值观。”岳小雷表示。

德好店关于M的薪资待遇，在半年多时间里，修改了三版。当前版本是，底薪增加300元，业绩提成保底起提33%，参与当月总业绩2%的分红。

“我们店一直在变化，因为变化是对问题的修正，只要发展就会有问题，有问题就要修正。”蔡尧东说。

不断迭代，保持高速前进

蔡尧东之前只做过财务、保健品直销，在2019年，40岁不惑的年纪，选择了改变，进入房产，加盟德佑。

“我从2019年年初就观察房产经纪业，发现德佑门店数在快速增加，于是毫不犹豫加盟了德佑。因为当一个品牌在不断发展壮大，其方法方式肯定是先进的，成功的。”

既然选择了相信，就义无反顾地跟进。

当平台品牌说要做大店模式时，德好店就努力为做大店做准备，大力招聘。店助正式入职前，要求经纪人每天在boss上发100个招呼……最终成为第一批大店。

疫情期间难开单，平台品牌鼓励大家沉下心学习提升自己时，德好店就全员好好学习，蔡尧东每天监督线上学习效果。

当鼓励组建M+A的人员架构时，德好店就努力去摸索，迭代了三次后，组织架构稳定下来，执行力、业绩迅速提升。

当鼓励建立CPS，新房专岗时，德好店立马搭建CPS，蔡尧东负责新房团队。之后，新房业绩一直是德好店总业绩的重要部分。12月的百万业绩里，新房占比近80%。

“我们店员也曾抱怨我们变得快，但是市场时刻在变，平台品牌也时常在变，我们不变，就只能被淘汰。”蔡尧东始终深信平台品牌的方向战略。

德好店带看包

营造氛围，让团队保持自驱力

在蔡尧东、岳小雷打造的氛围下，德好店的小伙伴们大都具备自驱力：主动积极，渴望高业绩，愿意挑战自己，有强学习力。

“拥有自驱力是我们的人才培养目标，没有自驱力的人不适合德好店。”蔡尧东表示。

为持续保持大家高强度的自驱力，德好店在日常工作细节下了很大功夫。

晨会口号不响亮，重来；新人融合训归来，拉横幅、送鲜花；成交一单，砸金蛋庆祝；徒弟拜师，敬酒敬茶；每天播报业绩进展，离目标近了多少，还剩多少；重视标杆宣传，特别是合作案例；重保障，比如疫情期间，是基本底薪和责任底薪一起发……

列队准备欢迎融合训学成归来的伙伴

同时，德好店会拿出部分利润给大家分红。分红和业绩人员挂钩。这样大家会渴望业绩，也热衷招人，业绩、规模会不断提升。

打新房时，蔡尧东积极从项目那里为经纪人赢取更多福利，进一步提高了大家的积极性。

今年一月份，苏州德佑总经理纪猛到店里颁发百万门店奖牌，德好店从经纪人里选了两名主持人，还写了主持稿。最终活动热烈程度，是所有百万门店授牌仪式之最。

百万授牌仪式

“我希望打造战斗力强劲的团队。而且当一个团队方向一致，价值观一致时，才能时刻保持高速前进，创造佳绩。我也相信，百万门店只是我们的起点，接下来我们会越战越勇。”蔡尧东说。

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